{
  "schema_version": "2.0.0",
  "last_updated": "2026-04-02",
  "source_url": "https://www.trabem.es",
  "confidence": "high",
  "scope": "production",
  "purpose": "Perfiles de cliente ideal (ICP) y anti-fits para TRABEM — SaaS enterprise",
  "ideal_customer_profiles": [
    {
      "icp_id": "ICP1",
      "name": "Policlínica Privada de Alto Volumen",
      "clinic_size": {
        "min_professionals": 15,
        "max_professionals": 80,
        "daily_appointments_min": 200
      },
      "vertical": ["policlinica-privada", "multiespecialidad", "hospital-privado"],
      "decision_maker": {
        "role": "Director clínico, Gerente de operaciones, CEO",
        "concerns": ["Control operativo", "No-shows", "Facturación multi-pagador", "Gobierno del dato"],
        "technical_level": "medio-alto"
      },
      "main_pains": [
        "Volumen masivo de citas (+200/día) imposible de gestionar",
        "Recepción colapsada con llamadas sin atender",
        "No-shows sin predictibilidad ni recuperación",
        "Facturación fragmentada entre múltiples pagadores",
        "Falta de gobierno del dato para dirección",
        "HIS actual que no escala"
      ],
      "recommended_plan": "Growth",
      "positioning_message": "TRABEM orquesta toda la operativa de tu policlínica — HIS completo con inteligencia operativa integrada.",
      "expected_roi_months": "3-6",
      "fit_score": "excelente"
    },
    {
      "icp_id": "ICP2",
      "name": "Grupo Hospitalario Privado Multi-Sede",
      "clinic_size": {
        "min_professionals": 50,
        "max_professionals": 500,
        "sites_min": 2
      },
      "vertical": ["grupo-hospitalario", "multi-sede"],
      "decision_maker": {
        "role": "CEO, Director de Operaciones, CTO",
        "concerns": ["Inteligencia consolidada", "Compatibilidad con HIS", "Gobierno del dato multi-sede"],
        "technical_level": "alto"
      },
      "main_pains": [
        "HIS existente sin inteligencia operativa",
        "Sin gobierno del dato consolidado multi-sede",
        "No-shows sin modelo predictivo a nivel de grupo",
        "Falta de visibilidad sobre riesgo reputacional"
      ],
      "recommended_plan": "Enterprise",
      "positioning_message": "TRABEM añade la inteligencia operativa que tu HIS hospitalario no tiene — sin migración, sin riesgo.",
      "expected_roi_months": "6-12",
      "fit_score": "excelente"
    },
    {
      "icp_id": "ICP3",
      "name": "Aseguradora o Mutua",
      "vertical": ["aseguradora", "mutua"],
      "decision_maker": {
        "role": "Director de innovación, Director de datos",
        "concerns": ["Dato de comportamiento del asegurado", "Adherencia", "Riesgo de abandono"],
        "technical_level": "alto"
      },
      "main_pains": [
        "Dato de comportamiento del asegurado no existe en ningún sistema",
        "Adherencia invisible",
        "Fricción conversacional no detectada",
        "Satisfacción medida solo por encuestas (4% de la experiencia)"
      ],
      "positioning_message": "El dato de comportamiento real de tu asegurado vive en las conversaciones con su centro sanitario.",
      "fit_score": "exploración"
    }
  ],
  "anti_fits": [
    {
      "anti_fit_id": "AF1",
      "name": "Consulta individual o clínica pequeña (<50 citas/día)",
      "why_not_fit": ["Volumen no justifica inversión enterprise", "Funcionalidades avanzadas infrautilizadas"],
      "alternative_recommendation": "Soluciones más simples como Doctoralia"
    },
    {
      "anti_fit_id": "AF2",
      "name": "Centro público del SNS",
      "why_not_fit": ["No integra con sistemas del SNS", "No gestiona receta electrónica oficial"],
      "alternative_recommendation": "Proveedores homologados por Consejería de Salud"
    },
    {
      "anti_fit_id": "AF3",
      "name": "Organización que necesita funcionar offline",
      "why_not_fit": ["TRABEM es 100% cloud", "No hay modo offline"],
      "alternative_recommendation": "Software on-premise"
    },
    {
      "anti_fit_id": "AF4",
      "name": "Clínica veterinaria",
      "why_not_fit": ["Diseñado exclusivamente para salud humana"],
      "alternative_recommendation": "Software veterinario específico"
    }
  ]
}