Trabem Blog

Artículos sobre cómo aumentar la productividad de las clínicas de salud y últimas noticias del sector. 

Cómo vender a través de videollamada

Consejos para vender con vídeos pregrabados y videollamadas de ventas en clínicas de salud.

Cuando se lanzó YouTube en 2005, el mundo del vídeo cambió. Anteriormente, el contenido de vídeo solo era creado por profesionales y se veía en TV en vivo (a menos que cuente las videocámaras antiguas que documentaron su infancia, si creció en los años 80 y 90).

De repente, los videos fueron más cortos, más fáciles de crear y más accesibles que nunca. A medida que la tecnología evolucionó, todos confiamos cada vez más en el video a nivel personal y profesional.

Y si no incluye específicamente el vídeo en su proceso de ventas, podría estar dejando ingresos sobre la mesa.

Vídeo para estadísticas de ventas

El uso de vídeos para las ventas se ha convertido rápidamente en una prioridad para las empresas con visión de futuro que buscan las mejores formas de comunicarse con su audiencia y clientes potenciales. El uso de vídeo uno a uno (que se usa con mayor frecuencia en conversaciones de ventas) se ha disparado en los últimos años . Al observar las estadísticas de vídeo a continuación, está claro que los representantes de ventas serían inteligentes para incluir vídeos en sus campañas de ventas.

Capte la atención de los prospectos

  • El 71% de los profesionales de ventas están de acuerdo en que el correo electrónico con vídeo supera al correo electrónico basado en texto. ( Vidyard, 2021 )
  • Las personas tienen un 13% más de probabilidades de recordar detalles de correos electrónicos en vídeo que de correos electrónicos de texto. ( B2B DecisionLabs, 2021 )
  • Casi el 90% de los profesionales de ventas informan sobre la importancia de acceder a los datos de visualización de vídeos para calificar clientes potenciales, atraer prospectos o influir en acuerdos. ( Vidyard, 2021 ) ver también ¿Que es al atención médica digitial? del blog de TRABEM.
  • El correo electrónico con vídeo puede reducir la fatiga de la bandeja de entrada y ayudar a los destinatarios a retener más mensajes en comparación con el correo electrónico basado en texto. ( B2B DecisionLabs, 2021 )
  • El uso de vídeos para la divulgación de ventas ha aumentado las tasas de respuesta para más del 70% de los representantes de ventas. ( Vidyard, 2021 )
  • Los representantes de ventas de alto rendimiento prefieren las llamadas en frío en lugar de los correos electrónicos fríos, y el vídeo se está convirtiendo en un canal de primer nivel. ( McKinsey, 2020 )
  • Casi una cuarta parte de los tomadores de decisiones identifican el vídeo 1 a 1 como el tipo de medio al que es más probable que respondan. ( SalesHacker, 2018 )
  • Los equipos de ventas que usan vídeo obtienen un aumento del 16% en las tasas de apertura de correo electrónico. ( SalesLoft, 2018 )
  • Los equipos de ventas que usan vídeo obtienen un aumento del 26% en las respuestas. ( SalesLoft, 2018 )
  • El equipo de ventas que coloca vídeos después del primer 10% de la copia del correo electrónico, pero antes del punto medio, ve el mayor aumento en las respuestas; también hay un ligero aumento al colocar el vídeo en la parte inferior del correo electrónico, como en la posdata ( SalesLoft, 2018 )
  • Los correos electrónicos de ventas que contienen vídeos enviados entre el segundo y el vigésimo día del proceso de divulgación de ventas dan como resultado tasas de respuesta significativamente más altas ( SalesLoft, 2019 )
  • Los ejecutivos clasifican el vídeo 1 a 1 como su segunda forma preferida de aprender de un vendedor después del correo electrónico. ( SalesHacker, 2018 )
  • El 58% de los espectadores ven un vídeo relacionado con la empresa de principio a fin si dura menos de 60 segundos. ( Vidyard, 2021 )
  • De los vendedores que usan vídeos grabados personalizados, el 70% dice que los correos electrónicos con vídeo producen más aperturas, clics y respuestas que los correos electrónicos de texto. ( Vidyard, 2021 )
  • El 46% de las personas recuerdan los detalles de un correo electrónico de texto, pero el 59% de las personas recuerdan los detalles de un vídeo dentro de un correo electrónico. ( Vidyard, 2021 )
  • El vídeo híbrido (una grabación de usted y su pantalla) obtiene la tasa de respuesta más alta que los vídeos de grabación de pantalla tradicionales o estilo selfie.

La investigación de Proposify encontró que las empresas de SaaS que usaban propuestas de vídeo tenían una tasa de cierre un 41% más alta que las que no lo hacían. Ahora es posible que tenga la tentación de comenzar a crear vídeos. Antes de encender su cámara web, implemente estas prácticas para aprovechar al máximo la incorporación de vídeo en su proceso de ventas.

Pero, entonces ¿Qué es la venta a través de videollamada?

Consiste en el uso de elementos de vídeo pregrabados y en vivo para interactuar con los clientes potenciales en lugar de otros métodos de comunicación durante el proceso de ventas.

La venta de vídeos es crucial porque agrega un elemento más personal a su comunicación y lo ayuda a crear una conexión más profunda con su comprador. El correo electrónico con vídeo es el mejor correo electrónico. No se puede escuchar la sinceridad en un correo electrónico escrito; no hay emoción en un correo electrónico escrito, no importa lo bien que lo escriba.

Cuando se conecte por vídeo, su contacto escuchará sinceridad en su voz y lo verá en sus ojos si tiene en el corazón sus mejores intereses.

Por tanto, el vídeo es esencial para trabajar en ventas. Dado que la gente trabaja desde casa y es más accesible en línea que nunca, es mucho menos probable que los consumidores dediquen su tiempo. El vídeo le permite humanizar su alcance y, lo más importante, mostrar su yo auténtico para ganar ese tiempo de su cliente potencial o cliente.

Como se mencionó anteriormente, los dos tipos principales de venta de vídeo son las videollamadas pregrabadas y en vivo. Ambos pueden ser impactantes cuando se hacen correctamente. Ahora que sabe qué es la venta a través de videollamada y por qué debería usarla, analicemos cómo usar vídeos pregrabados y en vivo durante todo el proceso de ventas.

Cuándo usar un vídeo pregrabado

Si se siente nervioso por el uso de vídeo, intente aprovechar los vídeos pregrabados antes de una videollamada en vivo. La pregrabación de su vídeo no solo le brinda la oportunidad de practicar su tono, sino que también puede tomarse su tiempo para crear contenido de vídeo, lo que lo ayuda a facilitar el proceso. Los vídeos pregrabados pueden ser especialmente beneficiosos a la hora de realizar prospecciones y actividades de divulgación.

Conectarse con nuevos contactos a través de vídeos pregrabados antes de programar una videollamada es efectivo. Durante esta etapa, enfatiza la importancia de ser usted mismo y establecer una conexión genuina con compradores potenciales mientras busca prospectos para hacer que las videollamadas futuras sean más fluidas y efectivas.

«Con cada vídeo que envío, mi esperanza es familiarizarme con cada instante que miran para que cuando ingresemos a la sala de reuniones de TRABEM sientan que ya me conocen. Deje que su personalidad se muestre y confíe en su yo auténtico; como las ventas anteriores dice ‘la gente le compra a la gente’ «, dice.

Lograr las comunicaciones de vídeo iniciales puede prepararlo para el éxito en la prospección de pacientes. Destaca la importancia de centrarse en las necesidades del cliente potencial desde el principio.

Al crear vídeos de prospectos de pacientes, es importante poner al prospecto en el centro de atención al grabar. Y hay que asegurarse de usar su perfil de LinkedIn o sitio web público para mostrar que tu vídeo está dirigido a ellos.

El impacto del contenido personalizado es determinante y es muy interesante seguir este proceso:

El uso de la línea de asunto ‘%Nombre%, hice este vídeo para usted’ aumenta las posibilidades de que abran su correo electrónico.

Una vez que vea que su cliente potencial ha visto su vídeo, use esta información para levantar el teléfono y llamarlo, ya que es probable que esté en su escritorio o cerca de su teléfono si acaba de ver su vídeo (asegúrese de darles de cinco a 10 minutos antes de llamar en caso de que estén respondiendo a su correo electrónico) «.

Tácticas de video pregrabado

Entonces ha decidido incluir un vídeo en su correo electrónico de ventas inicial. ¡Estupendo! Sin embargo, eso no es una invitación a grabar un manifiesto divagante de 10 minutos. Esto es lo que debe tener en cuenta para clavar su video pregrabado.

1. Sea conciso

Ya sabemos que 45-70 segundos es la duración ideal para vídeos pregrabados. el vídeo no debe ser demasiado corto porque se vuelve impersonal. Sin embargo, si el vídeo es demasiado largo, tu prospecto se desconectará».

Un estudio reciente encontró que el 58% de los espectadores verán un vídeo de una empresa si dura alrededor de 60 segundos o menos.

2. No esté demasiado encorsetado

Además de mantener sus vídeos concisos, es bueno no depender demasiado de los guiones, ya que sonar demasiado ensayados puede comprometer la autenticidad. No es necesario leer un guion y leerlo línea por línea, pero debes tener algunas viñetas que te den una estructura para que sepas qué decir en tu vídeo.

Como vender sus tratamientos médicos a través de videollamada

Es probable que esté acostumbrado a hablar en vídeo con personas con las que ya se siente cómodo. En comparación con estos sentimientos de familiaridad, subir al vídeo para una llamada de descubrimiento con un nuevo contacto puede resultar incómodo. Analicemos cómo sentirse más cómodo vendiendo en videollamadas en vivo.

1. Haga preguntas abiertas.

Durante su primera interacción cara a cara, es vital hacer preguntas abiertas. Si envió vídeos pregrabados anteriormente en el proceso de ventas, su cliente potencial tuvo la oportunidad de aprender más sobre usted y de qué se trataba. Ahora es tu turno de aprender sobre ellos más allá de tu investigación. Aquí las preguntas sobre el tratamiento que quiere recibir son claves, fechas, primeros datos de valoración, pre-diagnóstico, encuestas o anamnesis inicial, todo ello esta integrado en un software como TRABEM.

Obtenga una comprensión sólida de su posición y del apoyo que buscan haciendo preguntas reflexivas y escuchando activamente para comprender.

2. Programe llamadas más breves.

Si normalmente les pide a sus clientes potenciales una llamada de 30 minutos por teléfono, acórtela a 10 minutos cuando solicite reunirse por vídeo. Si normalmente pide hablar durante una hora por teléfono, intente grabar solo entre 15 y 20 minutos en vídeo. ¿Por qué? Porque desea utilizar más la frecuencia que la duración al vender en videollamada.

Al reunirse en persona, puede tener un mayor impacto en las personas si pasa más tiempo con ellas. Pero en una videollamada, sus conversaciones deben reemplazarse por interacciones más breves y frecuentes. La frecuencia de su aparición tendrá un mayor impacto al conectarse de forma remota que la cantidad de tiempo que pasa hablando con sus contactos.

Consejos para vender a través de videollamada con TRABEM

Aunque probablemente utilizará software de videollamada para sus llamadas en vivo, TRABEM facilita mantener una buena etiqueta de vídeo al crear y compartir sus vídeos pregrabados. Tenga en cuenta estos consejos cuando comparta vídeos:

  • Realice un seguimiento del rendimiento del video : ¿Cómo sabrá cuándo un comprador potencial abrió su correo electrónico o vio su video? Al sumergirse en el análisis de sus videos de ventas, puede obtener una comprensión sólida de lo que resuena y lo que no.
  • Tenga una biblioteca de videos organizada : la capacidad de mantener sus videos organizados según la fecha en que fueron creados y para quién fueron creados puede ahorrarle tiempo y energía al buscar videos antiguos para recrearlos. Tenga un sistema sólido de almacenamiento y etiquetado para organizar su contenido de video.
  • Convierta documentos de ventas estáticos en mensajes de video : Puedes grabar fácilmente contigo mismo en cámara y guiarlos a través de tus propuestas, cotizaciones y alcance del trabajo. Esta idea puede ayudarlo a mejorar el uso compartido de documentos estándar.

En TRABEM hemos integrado la agenda, la fichas de prospectos con un gestor de videollamadas, para poder establecer comunicaciones multicanal como email, SMS, Whatsapp y videollamada, para poder así disponer de una comunicación omnicanal acompasada con el prospecto y poder ver la evolución de ese prospecto y convertirlo, pero sobre todo darle siempre la mejor de las atenciones.

Últimos Artículos

Pide ahora una demostración GRATUITA de nuestro software

¡APÚNTATE A NUESTRA NEWSLETTER!

Y recibe en tu correo todas nuestras novedades y nuevos artículos

Esta web utiliza cookies propias para su correcto funcionamiento. Al hacer clic en el botón Aceptar, acepta el uso de estas tecnologías y el procesamiento de tus datos para estos propósitos.
Privacidad